买卖双方关系的另一个重要变化是每个购买决策的参与者数量。在 B2B 领域，单独一个人处理大额采购是闻所未闻的。诸如新的工资平台或寻找托管 IT 服务提供商之类的事情通常涉及每个人，从经理和财务专业人员到技术专家和高管。根据我们的分析，目前平均一笔销售取决于超过 11 位决策者，而这一数字最高可达 20 位。
但如果没有适当的策略和允许团队衡量成功的销售支持指标，开发可重复和可扩展的流程将是一项挑战。不过，对于任何希望在当今销售环境中竞争的组织来说，实施销售支持策略都是至关重要的。
买家希望他们所有的业务互动都能反映他们的日常数字体验，这意味着即使是 B2B 公司也必须提供用户友好、个性化和移动响应的解决方案来吸引和留住客户。
最佳实践也为营销和销售协调奠定了基础。
尽管做出了努力，但销售和营销仍然倾向于各自为政，没有制定销售促进指标，甚至没有很好地回答“什么是销售促进？”这个问题。
销售部门管理所有销售业务，包括勘探、演示、推销和成交。在过道对面，营销部门的任务是通过开展活动、制作广告材料、制定市场进入策略以及规划和执行产品发布来吸引潜在买家，而这个过程通常不需要销售团队参与。
传统上，营销拥有漏斗顶部（TOFU），即买卖双方关系的早期阶段，专注于建立公司产品类别的知名度，并将营销合格线索（MQL）转化为销售。
在漏斗底部（BOFU），销售主导一切。传统上，营销人 欧洲手机号码列表 员依靠一组预定义的标准（预算、决策权和需求严重性）来锁定合格的潜在客户并将其转化为客户。
为了帮助潜在客户跨越终点线
销售团队向最感兴趣的客户提供了以产品为中心的内容，要么通过销售会议或电话后的电子邮件，要么通过使用公司的营销自动化系统在电子书下载或报价请求等触发事件后进行跟进。
由于营销自动化系统捕捉到了买家内容消费留下的数字足迹，营销人员突然对买家的行为和行动有了更深入的了解，到 2010 年代初，数据驱动营销的新时代全面展开。尽管入站营销
和大数据日益兴起，但营销和销售仍远未步调一致，尚未掌握销售支持的含义及其将销售和营销转变为高效创收机器的潜力。在当今的数字和移动世界中，通常通过营销产生的内容是新的货币。毫不奇怪，销售在营销过程中面临的最大挑战集中在内容创 墨西哥电话号码 作、获取和分发方面。我们刚刚描述的这种销售到营销流程是我们今天仍在使用的熟悉的流程。然而，如果没有一个定义销售支持的流程，营销团队和销售代表就会面临同样的老问题。代表们花费太多时间搜索内容，最终往往创建自己的资产并根据目标的需求进行定制。这不仅意味着销售人员经常向潜在客户提供不相关的内容，而且还使他们偏离了真正的工作：与买家建立联系。这也意味着现有的营销内容不会受到影响，实际上是在内容创作上浪费了无数的时间。
让智能入职、指导和培训定义您的销售支持策略
销售支持对内容营销的动态方法也正在彻底改 您的用户生成内容提供商是否 变培训。没有销售代表能够记住不断发展的产品线、快速变化的市场和不断出现的法规的每个细节。
出于同样的原因，医生必须定期参加继续教育课程以跟上行业发展。销售人员如果能不断加强自己的常识，只需点击几下或滑动几下鼠标就能收集到正确的信息，就能充分准备回答买家的问题。
定义销售支持的关键因素之一是将销售代表转变为创收超级英雄的过程。您需要根据买家旅程每个阶段的背景，动态地提供自适应、智能的培训来补充您的正规课堂学习。如果做得好，销售人员就能很好地教育买家并准备与一组独特的目标和痛点相关的定制演示文稿。