这些动荡时期对销售支持和销售支持专业人员意味着什么 动荡时期的销售支持？ Forrester副总裁兼研究总监 Peter Ostrow 在网络研讨会“不可预测时期的销售支持：您的技能组合是什么？”中分享了他的见解。该网络研讨会是Showpad主办的系列活动的一部分，重点关注销售支持和销售。以下是网络研讨会的一些亮点。
根据 Ostrow 的说法，如今销售支持领域的领导者需要具备四种关键能力才能进行有效管理：
- 他们需要能够理解、接受和管理变革
- 他们需要知道如何“用高管的话说”
- 他们需要知道如何衡量销售支持结果
- 他们需要做好准备应对意外情况
过去几年，我们面临了很多重大变化。仅在 2022 年，我们就见证了乌克兰入侵、伊丽莎白二世女王去世、MPOX 的出现、汽油价格飙升、美国股市波动以及 Twitter 上的所有滑稽动作。在技术方面，电动汽车的销量正在扩大，物联网连接设备正在推动美国隐私软件市场的大幅增长，预计今年全球加密货币持有者将达到 10 亿。
变化的影响
奥斯特罗表示，这种大规模的变化对销售业务的影响有两个方面 动荡时期的销售支持。首先，你的销售人员需要了解所有这些发展情况。在与客户和潜在客户的互动中，这些话题会出现，你的销售代表需要具备这些领域的专业知识。
其次，这些发展导致人们的不信任感日益加深。例如，人们对政府和记者的信任度大大降低。我们都听说过“假新闻”。新闻媒体过去被认为是事实的来源，但现在许多人认为它们在兜售虚假或误导性信息。
组织内部的不信任和脱离
信任度的下降也存在于组织内部。出于某种原因，B2B 销售代表似乎对此感受更为深刻。在 Forrester 进行的调查中，33% 的受访者表示他们每天 whatsapp 号码数据 在工作场所都感到疲惫，而有这种感觉的销售专业人员比例为 46%。工作中的挫败感也是如此——28% 的非销售员工表示感到沮丧，而销售代表的比例为 38%。
那么，为什么销售代表的感受比其他员工更糟糕呢？Ostrow 说，原因之一是销售专业人员并不总是被纳入公司的文化和健康计划中。“但销售人员也有感受，”他说 动荡时期的销售支持。也许他们大部分时间都在路上，或者一直在远程工作。又或许是因为他们专注于销售，而忽略了其他公司活动。100% 的佣金可能不是最好的薪酬结构。如果 3% 的薪酬基于诸如加入委员会、担任主题专家或其他合作等因素，那么它将销售代表的视角扩展到单一产品驱动的重点之外。“根据销售代表的销售情况和他们的身份给予报酬，”Ostrow 强调说。另一点要记住，更换销售代表的成本很高。让现有的销售代表开心要划算得多。
衡量销售支持计划的成果
Ostrow 还分享了一个用于评估销售支持计划 银行会计师与银行业其他会计角色的比较 的测量模型。以下是他建议作为关键指标的四个标准：
- 活动——创建了多少个程序、工具等？
- 质量——销售的反馈是什么？
- 采用率——该工具或程序的接受度如何？使用情况的统计数据是什么？
- 影响——该程序或工具如何改变销售代表的行为从而影响业务结果？
学习如何“用高管的话说”
Ostrow 表示，在与高管沟通时，无论是要求更多资源还是展示成果，都要简明扼要并做好准备。请记住，虽然您只负责公司的一部分，但高管负 原创评论 责多个部分，甚至可能是整个部分。了解您的位置，并了解高管必须兼顾的相互竞争的优先事项。“用标题开头，”Ostrow 说。不要浪费时间闲聊，直奔主题。但当问题出现时，要准备好所有支持数据。