我认为自己有独特的资格来撰写此主题，因为我职业生涯的前半部分是 爱沙尼亚电话号码数据 在一家媒体公司销售广告，而后半部分（到目前为止）则为媒体公司提供 B2B 营销、潜在客户开发和销售支持需求方面的咨询，重点是帮助他们推动新的本地直接业务。    

事实是，什么都没变。严格来说，自 2015 年以来一切都变了，但在我看来，媒体公司应该做的三件最重要的事情并没有改变，这些事情可以发展他们的业务，并随着买家需求的快速变化而发展。而且大多数媒体公司仍然没有赶上这趟列车。   

因为你们大多数人还没有听从我的建议，而且由于我的经验已经增长，入站营销方法也已经发展（伴随着买家的旅程），所以我认为重新审视这三个机会并对其进行调整以使其成为我现在所知道的真实情况是个好主意。   

 

每家媒体公司仍然需要做的三件事

1. 确保你拥有强大的本地在线影响力，以吸引潜在客户

让我们在这里明确一点；我说的并不是您的公司网站，它并没有真正分享您在市场层面上的身份，也没有分享您的电台、解决方案、个性等的力量。    

而且我也不是指以观众/听众/读者为中心的电台或出版物网站。   

我指的是本地企业主和决策者 可以找到有关您的公司、您的团队成员、您销售的独特解决方案、您帮助他们解决所面临问题的方法、您帮助过的其他人（与他们一样）的例子以及您在营销和广告最佳实践方面的丰富知识的地方。您可以在这里建立思想领导力、信任和可信度。您可以在这里教育潜在客户和客户，展示您独特的专业领域，帮助您获得（并保留）他们的业务。而策略的重点是将理想的潜在客户转化为合格的销售线索。  

一切都从这里开始。当企业主和营销总监在网上搜索问题的答案时——他们是在浏览您的网站还是您所在市场竞争对手的网站？多亏了 Google，现在买家掌握了主动权，我们需要在他们所在的地方（提示：在线）与他们见面！  

一旦他们访问你的网站，他们需要得到明确的引导来采取行动，例如：

• 下载电子书
• 注册参加网络研讨会
• 请求咨询
• 访问案例研究
• 观看视频

一个静态的、缺乏内容和号召性用语的网站是一个很好的开始，但它不会帮助你产生潜在客户并推动新业务。一个功能齐全、专业且具有教育意义的网站可以充当潜在客户生成机器，这就是奇迹发生的地方！     

媒体公司长期以来只依赖外向型销售方法（即销售人员寻找合格的潜在客户并进行电话营销）。虽然我们坚信电话营销还远未消亡（如果做得正确），但我们也认为最聪明的公司正在通过内向型潜在客户生成计划来推动销售人员的 外向型销售努力，帮助他们找到更愿意参与的潜在客户。  

2. 为销售团队提供有价值的资源和内容  

买家不只是想要了解信息， 他们还期待了解信息。销售模式已经从卖家在销售过程中拥有全部控制权转变为买家在不得不（或想要）与销售人员交谈之前就拥有更多的研究、文章、资源和参考资料。想想你自己的购买经历， 很可能在你走进那家商店或点击那个网站上的“购买”按钮之前，你就利用自己的时间做了所有的研究，才达到这一点。  

对于 B2B 买家来说，这个过程也没什么不同。但问题是——如果您的潜在广告客户无法在网上找到您，他们会找谁？他们从哪里获得他们想要的信息和答案？  

由于有成千上万（数百万！）篇文章和信息唾手可得，因此您的销售人员必须能够掌控这一教育过程。这时，拥有可供销售人员分发的销售支持内容（以及可在网上轻松找到的内容）将发挥重要作用。下载销售支持清单通过制定入站营销策略 以及 B2B 网站和博客，您将拥有大量资源和内容，这些资源和内容与您的销售人员每天面临的不同销售场景直接相关。其中包括以下内容：

• 有助于克服异议或回答问题的文章（在提出问题之前）
• 简化复杂主题的信息图表
• 深入探讨最佳实践的视频
• 对您所合作的每个关键行业进行案例研究，以证明您取得成果的能力。

您的销售人员需要在社交媒体、销售电子邮件、会议前后以及销售过程的各个阶段 定期分享这些内容。 

3. 利用销售策略和销售支持工具，让您的销售团队更聪明、更快速地工作

有多种销售支持工具可供选择，它们将帮助您的销售人员在每一次销售互动中行动更快、更聪明。我在销售过程中最喜欢使用的一些技术包括： 

• 电子邮件跟踪（实时了解某人何时打开或点击电子邮件）  
• 文档共享和跟踪（创造更好的用户体验，同时还可以对资源或提案的查看时间和查看者进行丰富的分析）  
• 潜在客户重访通知（了解潜在客户或客户何时与您的网站或营销互动）  
• 会议安排程序（让您更轻松地安排约会并减少买家摩擦） 
• 与潜在客户在线聊天（准备以潜在客户想要的方式与他们互动）   
• 领先情报（拥有丰富的分析数据，有助于推动您与潜在客户的跟进和互动）  
• 自动化序列/工作流程（以更一致、更简化的方式实现 1:1 自动化外展）  
• 嵌入式视频（创建快速、个性化的视频以在竞争中脱颖而出）  

这只是其中几个例子。还有很多，而且非常令人兴奋！如果使用得当，您的销售人员将变得更加聪明，能够减少猜测、疑惑或将时间浪费在错误的潜在客户身上的时间，而将更多时间用于真正产生销售效果的事情，同时还能减少销售过程中的整体摩擦并给潜在买家留下深刻印象。  

如果您尚未为销售团队制定技术路线图（包括销售支持工具和 CRM），那么现在是时候开始将其纳入您的预算和战略中，以便您的组织不会落后。   

除了可用于实现销售流程的技术选项之外，我建议每个销 营销人员的大辩论：内部视频与外包 售组织都拥有一个基础资源，那就是 Sales Plays。这些是分步路线图，概述了您希望销售人员在任何给定销售场景中采取的每个步骤。它包括相关资源、电子邮件模板、通话脚本等的链接。再次强调 – 这里的目标是帮助您的销售人员更聪明、更快速地工作！  

在此了解有关销售策略的更多信息。   

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建立您的销售组织以获得成功 

如果您在电视、广播、印刷、户外或任何其他传统媒体领域您的媒体公 znb 目录工作，那么您就会知道媒体行业以及人们购买广告的方式正在迅速变化。虽然技术和 B2B 买家的旅程不断发展，但我们也必须不 您的媒体公 断发展。埋头苦干，专注于扩大服务范围并实现下一个收入目标可能会感觉更容易，但根据我的经验，这只能让您走这么远。  

我相信最具创新精神和前瞻性的组织将产生最大的影响并在未来几