创造销售和赢得业务的高

2013 年，我就在 Pitney Bowes 建立并推出了一个非常成功的数字和社交销售项目。刚开始的时候，我向项目成员传授社交媒体最佳实践、礼仪以及如何应用这些策略来开发商业机会。

随着时间的推移，销售过程变得越来越复杂，越来越多的人参与到平均决策过程中；因此，现在需要销售和营销专业人员采取更具创新性的方法来确保数字销售的成功。    

因此，请允许我分享一些创新策 印度数据 略以及我已实施的一些实际见解，作为如何将您的数字和社交销售计划提升到新水平的想法。

在分享这些想法之前，我想先反思一下不断变化的商业格局，因为这决定了改变和采用新的创新方法的必要性。

曾经有一段时间，销售人员掌握着整个行业的钥匙，可以获取有关产品、服务或解决方案的所有信息，例如数据表、小册子、案例研究、分析报告、用例场景或竞争基准。

现在，所有这些信息都可以在网上轻松获得，因此，当买家和销售人员之间发生互动时，通常是围绕定价和（如果适用的话）许可进行对话。我还要强调的是，75% 的 B2B 买家现在使用社交媒体来了解有关供应商的更多信息，在进行任何互动之前，他们平均已经完成了购买流程的 60-70%。

最重要的是，到2020年，全球劳动力的50%将由千禧一代或一些人所称的Y一代（出生于20世纪80年代初至90年代末的人）组成。

停下来想一想，在写这篇文章的时候，距离 2020 年还有不到两年的时间。这些人从小就离移动设备不离手，他们醒着的大部分时间都通过这些设备通过各种社交平台、消息应用程序和聊天机器人与朋友和家人互动。 

我有一个 18 岁的女儿，她属于这种情况。我妻子会打电话问她“你什么时候回家？”之类的问题——大多数情况下，电话会转到语音信箱。作为回复，我妻子会收到一条短信或 WhatsApp 消息。

玛丽·米克为凯鹏华盈 (KPCB) 撰写的 2016 年互联网趋势报告强调了新一代客户更喜欢不同的互动渠道这一事实，从而强化了这一点。

从下图可以看出，千禧一代更喜欢基于网络的聊天和社交媒体，而不是我所认为的更“传统”的渠道。

我的观点是什么？好吧，这些人——千禧一代——你很可能每天都要与他们打交道，如果你还没有这样做的话！现在是时候改变你的思维方式，接受这些新渠道和新的互动方式了。

现在我们已经定义了现有的格局，让我们回到本博客的主题：成功的数字和社交销售策略。

最简单的策略是识别您的潜在客户，监控其在 LinkedIn 上的活动，并在适当的时候通过评论与帖子互动。如果您的评论是开放式的（因此不是封闭式问题或回答），这通常足以促使个人做出回应，因此您开启了对话。  

不过，请允许我分享一些其他更具创新性的方法的例子，首先是我个人最喜欢的方法——我曾多次使用过的方法。

首先，让我解释一下“传统数字化”的含义。虽然我们都非常倾向于数字营销概念，但我仍然相信，我所归类为“传统”营销方法（如直邮和印刷材料）仍有一席之地，因此数字和传统技术的融合就是“传统数字化”。

我当时与位于瑞典斯德哥尔摩的一个小型软 理机构和资助的初创企 件销售团队合作，该团队正在计划以“以客户为中心”为主题的商务早餐和研讨会，以推广 Pitney Bowes 的一系列客户体验和客户参与解决方案。

该团队的目标是金融服务、银行、保险和电信行业的大型企业组织的高级营销主管，例如首席营销官 (CMO) 和营销总监。我们希望吸引大约 35 人参加这个小型、私密的活动。首先，我们使用 LinkedIn Sales Navigator 的“Lead Builder”功能确定目标受众。通过搜索结果，我们将我们的列表细化为第一、第二和第三级目标，第一级是我们优先考虑的目标。

我们查看了每个人的 LinkedIn 个人资料，然后查找了公司的实际邮寄地址。我们快速打了个电话确认了该人是否在该办公室。

然后，我们实施了传统的营销方法，向每个目标邮寄了一本由两位 Forrester Research 分析师撰写的书《Outside In：将客户置于业务中心的力量》。这本书的主题与研讨会的主题相同，是以客户为中心。

除了这本书外，还附有一张印刷版的研讨会邀请函：“作为一名专注于客户保留的高级营销人员，我们认为您可能会对随附的书感兴趣；如果您想了解更多保留现有客户群的方法以及如何建立以客户为中心的组织，我们很高兴您能参加我们的早餐研讨会。”

在寄出书籍和邀请函四到五天后，我们又回到了活动的数字部分，通过 LinkedIn 与每个人进行跟进——这是一种简单的联系，询问他们是否收到了书籍和邀请，以及他们是否有兴趣参加。

结果是：我们成功吸引了两位首席营销官和一位营销副总裁参加此次活动，我们还与其他四位因先前约定而无法参加研讨会的个人进行了额外的会谈（面对面或电话）。

活动参加者

这种策略简单直接，但非常有效。如果您以 哥斯达黎加商业指南 代表、赞助商或参展商的身份参加活动，您可以采取多种活动来安排与关键目标的现场会议。

首先，查看活动是否有专门的 LinkedIn 群组——如果有，请加入该群组。您不一定要参与小组讨论——尽管这样做有助于建立您的信誉、个人品牌，同时将自己定位为主题专家——但许多人没有意识到，通过加入群组，您可以向任何群组成员发送直接消息，即使您与他们没有联系。

对个人及其所在公司进行研究，然后撰写一条简单的信息询问他或她是否参加今年的活动并愿意见面喝咖啡，因为你想了解他或她的角色和他或她的公司正在采取的一些举措（你应该通过我们的研究找到答案。）