B2B 销售线索希望建立信任

B2B 销售依赖于在卖方和买方之间建立有意义的关系。那么所有关系都基于什么呢？当然是信任。但只有3%的买家信任销售代表，这告诉我们信任是我们应该更好地理解的销售心理学的一个方面。

那么潜在客户的信任基于什么呢？

潜在客户应该觉得你告诉他们的话是对的。确保用成功的证据来 手机号码数据 支持你的主张。例如，提供你的解决方案如何帮助其他公司实现目标的证明。 这将是你的产品对他们有效的标志。

用数字说话（例如，客户购买您的产品后收入增长了多少）可以在潜在客户眼中赢得更多信任。避免使用可能破坏他们信任的短语。

建立融洽关系的另一个关键方面是与潜在客户建立友好关系。当你展现出人性化的一面时，你会更好地应对它。展现你的个性，分享你过去的经历和与你的潜在客户经历相似的感受。这将帮助你与潜在客户建立某种联系。

6. B2B 销售线索更关心价值而不是定价

尽管定价无疑是做出购买决策的重要标准，但事实是，如果您提供竞争对手中最低的价格，您的 B2B 销售线索不一定会选择您的产品。

您的 B2B 客户优先考虑的是购买您的产品所获得的价值和投资回报。

你能做什么呢？

不要提供最低价格，而要更多地关注您的解决方案能为客户带来的独特优势。如果您将产品比较作为营销或销售策略的一部分，请考虑您的产品如何凭借其特性和功能而非仅仅定价而从竞争对手中脱颖而出。在字里行间谈论定价。

买家的心理类型

既然我们已经讨论了 B2B 买家的心理方面，我建议你看一下你在销售中可能遇到的买家心理画像。了解买家性格类型是评估你的受众、锁定正确的潜在客户以及最终达成更多交易的关键。

DISC 色彩评估模型可能会对您有所帮助。有了它，您可以使用配色方案评估您的潜在客户和现有客户，每种颜色都对应某些特征：

D = 显性

I = 影响

S = 稳定

C = 谨慎

通过用颜色直观地描绘心理肖像，您将更好地了解每种类型的买家如何做出购买决策，从而可以相应地调整与他们的互动。

让我们仔细看看这个模型。

主导线索

主导型或红色型领导通常行动冲动，决策迅速。他们喜欢在会议  中表现活跃，大声说话，经常打断对话者，并坚持自己的规则。他们坚持不懈，直到得到他们想要的东西才会停下来。因此，对于销售人员来说，他们往往看起来很固执，很难影响——事实上，他们自己喜欢影响别人。

如何向主要潜在客户销售： 由于支配者更喜欢说话而不是倾听，所以要做好倾听者，并且说话要切中要点。不要拐弯抹角，也不要说长篇大论。 为销售会议做好充分准备。如果您不确定他们询问的内容，最好同意检查并跟进。 用事实来展示你的解决方案的优势，以证明它对潜在客户确实有效。 利用主导者的竞争精神为自己谋利，并专注于您的解决方案如何帮助他们的企业与行业中的其他公司竞争。

影响力线索

影响力型或黄色型领导通常是善于交际、随和的人，他们喜欢聚会、成为 如何绘制客户旅程图 焦点和娱乐他人。这就是为什么他们自己可以成为优秀的销售人员，并具有影响他人决策的天赋。作为领导，他们可能非常热衷于以非正式的方式讨论您的产品。然而，他们可能不会太关注细节，就像支配型领导一样，他们更喜欢说而不是听。

如何向有影响力的潜在客户进行销售： 避免过于正式，尝试从人性化的角度展示您的解决方案。不要过多关注细节和事实，而要关注您的解决方案的价值。 如果您的公司提供优质的客户服务，请不要错过强调这一点的机会。影响者通常期望信息与积极的客户体验相关。因此，请使用推荐和案例研究来支持您的产品。 使用情感语言并关注感受，例如，您的现有客户在面对类似情况时会经历什么样的情绪，以及尝试您的服务后的感受。 最后总结您的对话并重申您的 CTA（例如，“所以我们同意您会看一下演示，并且我们下周三会进行视频通话，对吗？”）。

稳步领先

稳定或绿色的潜在客户通常是冷静的和事佬，不喜欢争论或激烈的辩论。有时这就是他们很难说“不”的原因。然而，他们没有说“不”并不一定意味着“是”，所以你在向他们推销时应该考虑到这一点。

与黄色线索一样，绿色买家友好、乐于助人，喜欢非正式的对话风格。然而，与前两种类型不同，他们喜欢倾听，而且会仔细倾听。所以不要等他们快速做出决定。他们需要信任你的公司来做决定，在做出最终决定之前可能需要咨询团队成员。

如何向稳定客户销售： 花时间与绿色潜在客户建立信任。给予支持，但绝不强迫。相反，要顺利地引导他们完成决策过程。 重点放在想象他们的公司使用您的产品后将能够实现的目标。 绿色潜在客户通常会被故事所说服。利用成功使用过您的产品或服务的类似客户的故事来支持您的产品。 由于绿色潜在客户可能对决策有些焦虑，请向他们保证购买您的解决方案不会带来任何风险。

谨慎引导

谨慎型或蓝色线索是最谨慎的买家类型。他们组织严密、注重细节，具有分析能力，非常注重质量，从不冲动决策。相反，他们会进行彻底的市场调查并评估所有产品功能。在销售对话中，他们倾向于提出许多问题并做笔记。不要指望他们会迅速做出决定——谨慎型线索需要时间仔细考虑。

如果您已进入制定销售提案的阶段，对于这些潜在客户，书面销售提案比口头提案更好，因为蓝色潜在客户需要永久记录所有索赔。

如何向稳定客户销售： 做好长期销售周期的准备，不要急于加快速度。相反，要充分尊重这些人的分析能力。 尽可能详细地介绍您的产品，避免使用“使用我们产品的公司收入有所增长”之类的笼统说法。他们对事实和数字感兴趣，因此请告诉他们增长幅度有多大以及增长的时间段。 不要吹嘘太多，以免失去信誉。高深的比喻和丰富的语言都无法吸引这些人。他们有数学头脑。 如果您觉得他们对您的产品不感兴趣，请不要试图说服他们，因为这可能会惹恼蓝色潜在客户。最好表现出尊重，并在一段时间后当您的产品变得更有价值时进行跟进。

成功销售的心理技巧

如果从心理学的角度来看，  B2B 销售会更加令人兴奋和充满希望。

现在您可以更好地了解您的潜在客户，并知道您的销售方法会如何根据您所面对的买家类型而有所不同，现在是时候使用一些心理技巧来丰富您的销售活动，以吸引潜在客户了。

使用社会证明

在 B2C 中，买家会根据其他人对产品的喜好来做出购买决定，这并不是什么新鲜事。但我可以说，这种心理趋势也适用于 B2B 销售。

不要犹豫，在您的目标网页上发表对您产品的正面评价，并鼓励满意的客户在热门平台上为您的公司说好话（例如，对于 SaaS 产品，此类平台有 G2、Capterra 等）。此外，您还可以在您的网站上添加推荐或成功案例，或向犹豫不决的潜在客户发送类似的使用案例。

例如，在 电子邮件，我们有一个专门用于客户案例研究的特殊页面，让潜在客户了解我们的产品如何帮助像他们这样的公司解决类似的问题。

利用 FOMO 效应

FOMO，即“害怕错过”，是我们社会流行的心理趋势之一，指的是因认为自己落后于别人而产生的焦虑感。

作为一名销售专业人员，您可以利用人类追赶时间的本能，向那些心存疑虑的客户提供限时优惠，鼓励他们做出购买决定……嗯……快一点。

例如，MonsterInsights通过向客户提供诱人的折扣并设置时间限制来帮助更多用户转换到更大的计划，从而营造出一种紧迫感。

帮你的领导一个忙

当你帮助别人时，互惠原则非常有用。他们也希望回报你。

在 B2B 销售中，通过为潜在客户提供免费试用或产品测试帐户，您将 澳大利亚电话号码 为他们提供帮助 – 免费帮助他们解决一个问题。客户会感激您的帮助，因此鼓励他们进一步购买您的付费计划之一将变得更加容易：他们会觉得需要回报您（还记得吗？），并看到您的解决方案确实可以应对他们当前的挑战。

例如，在考虑 电子邮件 在潜在客户尝试我们的解决方案之前能为他们带来什么帮助时，我们决定让他们有机会在登陆页面上 测试我们的电子邮件查找器。

这使得我们的潜在客户能够看到我们工具的实际优势，比我们用来描述其功能和优势的任何言语更有说服力。

使用 NLP 技术

我忍不住要提一下 NLP（神经语言编程）在销售心理学中的作用。使用 NLP 销售技巧归根结底就是找到影响潜在客户对你的产品感受的特定短语、策略和行为。

由于 55% 的沟通效果来自销售肢体语言，因此您可以使用 镜像来调整它以适应潜在客户的行为。这种 NLP 技术假定您注意他们的语调、手势、面部表情并以类似的方式行事，让您的销售潜在客户感到更舒适和被接受。

为了给潜在客户留下积极的印象，您还可以使用积极的 启动。这种 NLP 技术包括寻找能够在对话中创造积极能量的词语和表达方式，这样您的潜在客户就会将您的品牌与这种第一次积极体验联系起来，例如 “机会”、“解决方案”、“潜力”、“实现目标”、“成功”等词语 。

总结

销售更多的是建立关系，而不是销售本身。然而，与潜在客户建立有意义的关系并非易事。如果您了解 B2B 销售的心理方面，能够区分您的潜在客户，并知道是什么促使他们进行购买，那么您将获得大量新的销售机会，成为知道该拉哪些弦的销售专家。 

您拥有出色的天生软技能，可以帮助您更好地了解客户，因此请充分利用它们！而且不用担心技术部分 – 销售自动化工具和 CRM（如 电子