如果您是 B2B 营销人员，专注于为销售团队吸引合格的潜在客户，那么您很可能在过去几个月中听到过很多有关基于客户的营销 (ABM) 的信息。
基于账户的营销旨在接触目标公司内的特定潜在客户。营销活动不是针对个人，而是以有组织的方式接触组织内的一组利益相关者和决策者。基于账户的营销依赖于销售和营销之间的密切协调，以便执行统一的方法来赢得新业务并扩大关键客户的现有业务。
基于账户的营销当然不是一门新学科，但它正在引起营销人员的新兴趣，主要是因为强调用内容瞄准优质潜在客户和客户。内容和基于账户的营销相结合可以产生强大的效果。
近 75% 的营销人员表示，他们将在未来一年制作更多内容，您可能已经拥有大量内容。但是，向目标账户发送通用内容和消息有什么意义呢？您的营销领域中的任何人都可以收到这些消息。当您向账户而非个人进行营销时，必须使用高度具体的内容 – 可能基于行业、组织规模、角色和职能、市场或您可以利用的任何其他独特特征。
大多数准备尝试基于账户营销的营销人员都知道，他们需要利用一些有针对性的内容。但知识就到此为止，差距就出现了。什么类型的目标内容？应该如何传递？期望的整体内容体验是什么，要努力实现的业务成果是什么？答案并不总是显而易见的。所以，让我们来看看一些可用于定位关键账户的实际内容类型。
1. 为组织提供个性化服务。
如果您发送带有行动号召的电子邮件以引导客户了解内容，请确保 爱沙尼亚数字数据集 他们点击行动号召时所访问的页面包含其公司名称。“我们为 Oracle 提供了解决方案……”，“提高 Oracle 的效率……”比通用替代方案更好。人们对个性化反应良好，根据 Aberdeen 的研究，75% 的客户更喜欢个性化内容。
2. 使用特定于帐户的子域。
这一点很简单，但经常被忽视。对于您为 ABM 流量引流的任何页面，请使用特定于帐户的子域来添加进一步的个性化体验。当您的潜在客户看到您付出了额外的努力来个性化他们的体验时，通过做一些本质上感觉精心制作的事情，比如一个特殊的域名，他们将更有可能与您互动（这是互惠原则在起作用！）。
3. 创建内容丰富的微型网站。
将所有相关内容、资源、第三方数据链接以及对该帐户有意义的任 估不同类型广告的结果并了解用 何其他可用信息汇总在一起。单一的信息“中心”是您的目标帐户的有用资源。此外，他们对微型网站内容的参与度将具有高度可衡量性，因此您可以看到哪些内容和资源访问最多，有多少不同的访问者正在查看内容等（您甚至可以与销售人员分享这些见解，以帮助他们获得优势）。微型网站中的内容可以根据行业、成熟度、收入或其他相关方式进行定位。
4. 发送基于网络的演示文稿。
微型网站非常棒，因为您的潜在客户可以自行浏览您为他们策划的内容和资源，选择他们最感兴趣的内容。但基于网络的演示文稿是您的“虚拟销售员”，可以以线性、讲故事的方式分享您的宣传，让您可以控制更多的信息和介绍概念的节奏。创建引人注目的基于网络的“演示风格”体验，其中包括现代、响应式设计和微交互，以提高参与度。
5. 为您的销售团队提供有用的工具。
当销售人员与目标帐户中的潜在客户建立联系时（当然，这要归功于您为提高响应率而开展的所有精彩活动！），通过向他们提供可用于与潜在客户进行引导式对话的交互式工具来帮助他们取得成功。销售人员可以使用这些工具作为价值驱动的优惠，让潜在客户对他们做出回应 – “我很乐意带您进行评估，并向您展示一些您可能能够利用的最佳实践”。然后，他们可以通过这些交互式体验引导潜在客户，提供叙述并添加评论，同时收集关键数据，帮助他们表达痛点、需求和目标。这些体验的结果可以轻松地与目标帐户中的其他利益相关者共享，从而帮助扩大您的足迹并在整个帐户中获得曝光。
6. 为您的帐户潜在客户提供有用的经验。
当销售人员可以通过电话联系到潜在客户并引导他们完成定制的数字体验时，电话线索 这简直是天赐良机。但潜在客户与销售人员之间的联系并不总是会发生，有时在潜在客户愿意交谈之前，需 基于账户营销的内容 要更多的支持。由于买家的旅程在销售互动之前大部分都是在线进行的，因此重要的是为潜在客户配备工具，以支持他们自己的探索和考虑。交互式白皮书、测验、评估（尤其是评估）可以在销售互动之前提供有价值的互动，并加速潜在客户的考虑阶段。
这些只是开始使用高度针对性的内容进行基于帐户的营销和销售的几种方法。重要的是，您不要用通用内容来定位帐户，而是采取专门制作和策划内容的方法，以吸引您最有价值的潜在客户和客户。
虽然这可能让人感到不知所措，但请记住，ABM 的目的不是接触大众，而是接触您的梦想客户，因此创建和策划所需的努力是值得的，因为可以获得一个关键客户并扩大您在现有关键客户中的影响力。有多值得？基于账户的销售公司 Engagio 的数据显示，75% 的营销人员表示基于账户的营销可以提高成交率。而且，根据 ITSMA Online Survey 最近的一项调查，ABM 在所有 B2B 营销策略或策略中提供最高的投资回报率。