一个非常常见的顾问式销售困境：如何向那些史蒂夫面临着声称自己无所不知、已经“做过调研”并质疑他能带来什么价值的潜在客户推销产品。在本期《问问杰布》节目中，我们将深入剖析真正的顾问式销售意味着什么，如何摆脱“总是想着成交”的思维模式，以及为什么成为一名真正的专家在当下比以往任何时候都更加重要。
从信息稀缺到信息过载
不久前，销售人员仅仅凭借比潜在客户更多的 手机号码数据 数据史蒂夫面临着或洞见就占据了上风。如今，每个人都有博客、视频或抖音来帮助他们“摸索”。这可能会让买家产生这样的想法：“我和你一样了解——那我为什么要相信你的方法？” 顾问式销售正是为此而生，但前提是你必须运用得当。
顾问式销售并非炫耀你的专业知识，而是引导客户理解问题的真正本质——通常是他们尚未完全意识到的问题，或者比他们最初想象的更为复杂。
真正的顾问式销售是什么样的
从定义上来说，咨询顾问不会贸然闯入，宣称“这就是解决方案”。他们会先提出一些有见地的开放式问题，并倾听其中的规律。他们会带着好奇心——承认除非深入了解客户的独特环境，否则无法提供帮助。
咨询方法的四个步骤
评估与分析：倾听、观察，并提出具体问史蒂 你绝对应该关注可读性 夫面临着题进行探究。深入了解企业运营方式以及潜在问题所在。
设计或开发解决方案：根据客户面临的实际问题，量身定制方案或策略。切勿千篇一律的模板。
整合与实施：与客户合作，将您的解决方案融入他们的工作流程。向他们展示未来的发展方向，而不仅仅是一堆理论要点。
优化与运营：保持参与。帮助客户改进并维持变革，以实现长期成功。
不去想结果的力量
当你执着于“成交”时，你可能会一味地推 移动数据库 进自己的计划，而忽略了发现客户真正的挑战。买家一眼就能嗅到客户的绝望。“超然”策略在顾问式销售中有效，因为：
它能建立信任。你不必急于推销；你首先要学习和诊断。
它揭示了真正的问题。当潜在客户感受到你是真心实意地想帮助他们，而不是强行推销时，他们会更愿意敞开心扉。
这能避免给人“低俗”的感觉。与其表现得像个卖弄学问的销售员，不如展现出你是一位乐于合作、随时准备提供解决方案的伙伴，前提是——且仅在——合适的情况下。
成为专家，但不要表现得像个万事通
在当今信息过剩的时代，仅仅学习一次技能是不够的。你必须保持好奇心，不断更新知识。在数字营销、销售技术或人工智能等领域尤其如此——这些领域每天都在发展。当你
坚持持续学习。尽可能多地阅读、观看和聆听，包括反对意见。
拥抱细微差别。真正的专业知识意味着认识到并非每种趋势或技巧都适用于每个客户。
使用有理有据的问题。你知识渊博的最好证明就是你提出的问题的质量。客户能看出你的问题是否触及了他们的问题根源。
解决竞争性行业中的不信任问题
在数字营销这样的领域，许多机构都承诺创造奇迹，但质疑声却高涨。以咨询的心态参与对话，你就能脱颖而出：
关注潜在客户的具体情况。不要给他们提供千篇一律的解决方案。
了解客户以往的经历。他们可能因糟糕的服务或夸大的承诺而受到伤害。对他们的担忧表示理解。
如果双方不合适，就主动离开。敢于说“不”会让你的真实度提升十倍。
当他们已经“无所不知”时
如果买家已经阅读了每篇博客文章或观看了所有视频，你的任务就不是与买家争夺知识，而是要展现个性化指导的价值，这是任何快速的谷歌搜索都无法复制的。
人工智能驱动的搜索或许很热门，但它如何应用于真实运营的公司的营销漏斗呢？这时，您的实地洞察就显得至关重要。如果您追踪过数十个客户账户的趋势，就能发现那些自己动手的人容易忽略的模式或陷阱。
全管道优势
如果你的销售渠道空空如也，这一切都不会轻松。绝望会扼杀顾问式销售，因为你无法承受放弃不合适的交易。正因如此，你更需要保持领先的潜在客户挖掘策略——这样你才能以冷静、真诚的好奇心对待每一次互动。
关键要点
别再试图证明你是专家了。证明你是能发现他们独特问题的合适人选。
不要纠结于结果。你的任务是看看自己能否提供帮助，而不是不惜一切代价强迫对方成交。
提出更好的问题。利用你正在进行的研究和模式识别来构建能够揭示真正痛点的问题。
保持好奇心。信息时代发展日新月异，所以永远不要满足于“我已经跟上时代了”。
追求信任，而不仅仅是数据。即使潜在客户掌握了所有信息，他们仍然需要有人有效地解读和引导。
在信息泛滥的世界里，顾问式销售需要谦逊、专业知识，以及敢于说“也许这不适合你”的勇气。然而，当你找到合适的答案时，你所提供的价值远超任何自主研究所能带来的。如果你准备好改变与客户互动的方式，那就让顾问式销售引领你——带着好奇心介入，用心倾听，并构建切合实际问题的解决方案。