在 B2B 数字营销时代初期，一切都围绕着“霰弹枪式营销”：专注于转化率、流量，并尽可能多地获取潜在客户。然而，随着数字营销的转型，精准定位成为可能，消费者对个性化的期望也随之飙升，B2B 营销人员必须与时俱进。
谈到基于账户的营销 (ABM)，Terminus的联合创始人Sangram Vajre 在他的 ABM 演示中始终使用“用网捕鱼”来描述潜在客户生成。这个措辞最简单、最准确地区分了 ABM 和标准的潜在客户生成。
集客营销 (IBM) 就是用网捕鱼，尽可能多地捕获潜在客户。ABM 改变了这种方法，用长矛代替了网。
那么，什么是基于账户的营销？
基于账户的营销 (ABM) 是一种营销方法，它专注于一组特定的目标预设账户，为这些账户打造个性化体验，从而生成高质量的潜在客户。基于 按行业划分的特定数据库 账户的营销能够促进销售团队和营销团队的紧密合作。这是因为成功的 ABM 需要了解每个账户的动机、挫折和需求。
用 Sangram Vajre 的比喻来说，ABM 就像“用鱼叉捕鱼”：你不再关心如何尽可能多地获取潜在客户。相反，焦点的转移意味着销售人员在营销工作中扮演着至关重要的角色，他们要识别一组与业务目标一致的账户，然后与营销部门紧密合作，为这些账户打造真正定制化的旅程、特定内容和个性化信息。
这与一刀切式的营销活动可能导致的“散弹枪式”营销策略背道而驰。根据 ITSMA（信息技术服务营销协会）在其 2019 年基准研究《走向 ABM 成熟度》中的定义，ABM 将“账户本身视为市场”，并以此为导向开展营销工作。
让我们将其分解到实际的销售场景中。经验告诉我们，在制定销售决策时，通常会涉及许多不同的利益相关者，他们通常属于“研究者”和“决策者”模型。公司规模越大，参与决策本身的人就越多，在达成交易之前需要满足的人也就越多。ABM 考虑到了这一点，它不关注个人，而是关注企业，力求满足公司内的每一位决策者——或者用 ABM 的话说，就是客户。
基于客户的营销 (ABM) 颠覆了传统的集客营销漏斗：
你为什么要练习 ABM？
如果您想知道为什么要实践 ABM，最好的起点是研究帕累托原则（或 80/20 规则）。ABM 迫使您规划、识别并认真思考为已识 关键词和目标研究 别的客户（特别是您的企业想要合作的客户）提供个性化体验。实际上，您将 80% 的时间投入到正确的领域。它还迫使您考虑企业内部个人的观点，并确保您正在尝试影响所有关键利益相关者。
我们也生活在一个期望值极高的世界：大规模、千篇一律的电子邮件营销已不再能用来获取潜在客户。潜在客户期望个性化和定制化的营销，他们也期望付出努力。解决个人问题必须成为您的重点，与他们进行个人层面的互动，然后影响他们——值得一提的是，现在超过三分之二的 B2B 采购委员会成员中有千
“ 当营销和销售工作针对少数精选的高价值客户时，个性化方法至关重要。个性化得当，买家会更乐于接受你的推广，也更不容易忽视你的内容和沟通。”
梅根·戈尔登
基于账户营销的三大优势
每个人都喜欢“前三名”，以下是我们关于为什么您应该在您的业务中实施基于帐户的营销的三点建议。
1）更加集中的销售和营销渠道
由于 ABM 的营销工作目标明确，资源浪 电报号码 费非常有限。正如Joe Chernov所说：“ABM 致力于实现‘零浪费’营销。”
跨团队协作和改进沟通对任何企业来说都大有裨益，而对于 ABM 而言，这可以确保您的销售和营销团队专注于相同的目标，并清楚地了解您的目标客户以及目标背后的原因。